Η Baselworld ξεκίνησε να συνεργάζεται με έναν επιχειρηματικό δίκτυο διανομής ρολογιών χειρός και γιατί αυτό είναι σημαντικό το 2020

Για το 2020, η σημαντικότερη εκδήλωση εμπορικών εκθέσεων στα ρολόγια χειρός η Baselworld ανακοίνωσε μια συνεργασία με μια επιχείρηση που επιδιώκει να συνδέσει κατασκευαστές ρολογιών και μάρκες (πιθανότατα κυρίως στην Ελβετία) με οντότητες τρίτων που είναι γνωστές ως διανομείς και έχουν ως στόχο να εισάγουν τα προϊόντα τους σε συγκεκριμένες αγορές) και στη συνέχεια να τις πωλήσουν σε ντόπιους στην αγορά εκείνη.

Μόλις πριν από μερικές γενιές, ολόκληρη η βιομηχανία ρολογιών τροφοδοτήθηκε από το μοντέλο των ωρολογοποιών που συνεργάζονταν με διανομείς ρολογιών για την εξουσία της ελβετικής βιομηχανίας ρολογιών ως εμπορική επιχείρηση. Αφού αποκτήθηκαν από αλλοδαπούς ομίλους πολυτελείας ή ως μέσο αύξησης των περιθωρίων κέρδους, οι ελβετικές μάρκες ρολογιών (που ξεκίνησαν κατά κύριο λόγο στη δεκαετία του 1990 και αργότερα στη δεκαετία του 2000) άρχισαν να δουλεύουν με τη διανομή ρολογιών σε άλλες αγορές, εκμεταλλευόμενοι εξ ολοκλήρου τις θυγατρικές σε άλλες αγορές, όπως οι Ηνωμένες Πολιτείες, η Αυστραλία, η Γαλλία κ.λπ..... Ο σημερινός κανόνας για τα μεγάλα εμπορικά σήματα ρολογιών πολυτελείας είναι να λειτουργούν σε ξένες αγορές με εξ’ ολοκλήρου ιδιοκτησίας διανομείς. Αυτό τους βοήθησε να αποκομίσουν περισσότερα κέρδη από το περιθώριο των πωλήσεων, αλλά δεν συμφωνούν όλοι στη βιομηχανία ρολογιών ότι αυτό είναι το σωστό για το εμπορικό σήμα ή την αγορά τους.

Τα τελευταία 10-20 χρόνια, η βιομηχανία ρολογιών έχει δει πολλούς πικρούς αγώνες μεταξύ των διανομέων ρολογιών και των σημάτων ρολογιών που επιδιώκουν τη νόμιμη εξουσία ελέγχου των πωλήσεων για το συγκεκριμένο εμπορικό σήμα σε μια αγορά διανομέα. Οι στατιστικές δείχνουν ότι όταν ένας διανομέας ρολογιών ελέγχει τη δική του αγορά, η απόδοση των πωλήσεων είναι σχεδόν πάντα καθολικά καλύτερη. Μια προσωπική πινελιά όταν πρόκειται για το μάρκετινγκ, την επικοινωνία, τη διαφήμιση, το λιανικό εμπόριο και μερικές φορές ακόμη και η τιμολόγηση επιτρέπει σε διαφορετικές αγορές ρολογιών να προσαρμόσουν το μήνυμα και την προσωπικότητα του εμπορικού σήματος στην κουλτούρα και τις προσδοκίες της αγοράς.
Όταν το ίδιο το εμπορικό σήμα επιδιώκει να ελέγξει ταυτόχρονα μια μεγάλη ποικιλία αγορών, συχνά αγωνίζεται να διατηρήσει την απόδοση των πωλήσεων στο επίπεδο των προσδοκιών των επενδυτών. Οι πικρές μεταβιβάσεις ανώτερης διαχείρισης και οι τοξικές εσωτερικές πολιτικές συχνά προκύπτουν όταν τα σημερινά σήματα ρολογιών πολυτελείας επιδιώκουν να αναλάβουν περισσότερο από ό,τι μπορούν, κάτι που συχνά οδηγεί στην ανάγκη για “διάσωση”.

Τώρα για το 2020, βλέπουμε μια επιστροφή για να δούμε μάρκες που συνεργάζονται με διανομείς τρίτων ως πιθανή απάντηση σε πολλά από τα προβλήματα μάρκετινγκ και διαφημίσεων στον κόσμο του ρολογιού. Το Big Watch δεν φαίνεται να λειτουργεί εκτός από μερικά στενά παραδείγματα (αν και εξαιρετικά σημαντικά), όπως για τη Rolex και την Patek Philippe. Το υπόλοιπο μερίδιο αγοράς δεν φαίνεται να επιτρέπει πολλά ονόματα μεγάλων εταιρειών (ίσως μερικές δωδεκάδες). Αν αυτό ισχύει, τότε τα επιχειρηματικά μοντέλα για τα πολυτελή ελβετικά και άλλα ρολόγια κατασκευαστών της χώρας θα μπορούσαν να ωφεληθούν από κάποια σοβαρή επανεξέταση κατά τα επόμενα 10 χρόνια. Η επιστροφή στη συνεργασία με τρίτους διανομείς θα πρέπει να μειώσει το κόστος λειτουργίας και τα γενικά έξοδα, ενώ παράλληλα εξαλείφει την ανάγκη να συλλάβει, να παράγει, να διαχειρίζεται και να εφαρμόζει παγκόσμια μάρκετινγκ, διαφήμισης, χορηγίας, εκδήλωσης και άλλες επικοινωνιακές ανάγκες. Η αγορά θα επιβαρυνθεί με τέτοιες δαπάνες (ή αγορές, καθώς μπορεί πάντα να συνεργαστεί για τη συνεργασία σε περιφερειακές ή πολιτιστικές στρατηγικές) με πιο άμεσο αντίκτυπο στις επιδόσεις τους.
Αυτό που έρχεται με την επιστροφή στην διανομή ρολογιών από τρίτους είναι επίσης η ευκαιρία να ξανασκεφτούμε την έννοια των ορίων της αγοράς. Το παραδοσιακό όριο των αγορών ήταν τα περιφερειακά σύνορα. Σήμερα, στον συνδεδεμένο, παγκοσμιοποιημένο κόσμο μας, οι αγορές μπορεί να είναι κάτι άλλο εξ ολοκλήρου. Οι γλώσσες μπορεί να είναι μια αγορά, κι έτσι οι πολιτισμικές προτιμήσεις ή ακόμη και συγκεκριμένες σειρές προϊόντων μπορεί να είναι αγορές για τον εαυτό τους. Το σύνολο του διαδικτύου μπορεί να είναι μια αγορά που διαφέρει από τον φυσικό χώρο των καταστημάτων σε μια συγκεκριμένη αγορά.

Μια αρχή στην οποία βασιζόταν πάντοτε η ελβετική βιομηχανία ρολογιών είναι: “Εάν κάνετε ένα εξαιρετικό προϊόν για να καλύψετε τα υψηλά σας πρότυπα, κάποιος κάπου αλλού θα το εκτιμήσει και θα το αγοράσει”. Ο κανόνας αυτός επιβεβαιώθηκε για τα ποιότητα ρολόγια - αυτά πάντα ανακαλύπτονται και αποτιμώνται. Όπως η Ελβετία (για παράδειγμα) άρχισε να ανταγωνίζεται σε άλλους τομείς, όπως η ευκινησία της διαφήμισης ή η παγκόσμια εμπορία, απέτυχε να ανταγωνιστεί με άλλες χώρες που μπορεί να μην είναι τόσο εξειδικευμένες στον πάγκο, αλλά μπορούσαν να είναι καλές σε άλλους τομείς.
Με ρολόγια υψηλού επιπέδου (όπως συμβαίνει με τα περισσότερα είδη πολυτελείας), ένα μακροπρόθεσμο όραμα είναι πάντα ο πιο κερδοφόρος τρόπος. Για κάτι τέτοιο μπορεί να χρειαστούν αρκετά χρόνια για να αναπτυχθούν ακόμα και δυνητικά εκρηκτικά εμπορικά σήματα πολυτελείας. Ιστορικά, τα σήματα ρολογιών έχουν τελειώσει τις σχέσεις με τους διανομείς ρολογιών (ή αντίστροφα) από το να έχουν ανταγωνιστικά συμφέροντα όταν τα δύο μέρη επιθυμούν να δουν επιστροφές στην επένδυσή τους. Μια μάρκα ρολογιών που επιδιώκει να κερδίσει σε δώδεκα μήνες δεν θα πρέπει να ξεκινά με έναν διανομέα που θέλει να χτίσει προσεκτικά τις ρίζες και να επιτρέψει σε ένα προϊόν να μαριναριστεί στην αγορά για μέχρι και 10 χρόνια.
Μια κοινή καταγγελία σχετικά με τους διανομείς παρακολούθησης τρίτων είναι ότι τροφοδοτούν τη γκρίζα αγορά. Είναι αλήθεια ότι οι τρίτοι διανομείς ήταν ένα από τα μέρη - πέρα από τα ίδια τα εμπορικά σήματα - τα οποία τροφοδότησαν ιστορικά τη γκρίζα αγορά (το προϊόν που πωλείται με μεγάλη έκπτωση) με αποθέματα που έπρεπε να πωληθούν μέσω εξουσιοδοτημένων αντιπροσώπων είναι διαθέσιμες αλλά σίγουρα πιο μετριοπαθείς). Αυτό ήταν συχνά πριν από τη δαιμονοποίηση της πρακτικής και προτού είναι γνωστό πόσο ο πολλαπλασιασμός των ρολογιών γκρίζας αγοράς έχει κάνει την πρόκληση για τον παραδοσιακό λιανικό κόσμο να παραμείνει ανταγωνιστική.

Οι σχέσεις με τους διανομείς ρολογιών τρίτων σήμερα πρέπει να λειτουργούν με την παραδοχή ότι το πραγματικό μέτρο απόδοσης είναι “sell-out”, ή αλλιώς ο αριθμός των φορών που ένας καταναλωτής αγοράζει για να φορέσει στον καρπό του / της. Αυτό είναι σε αντίθεση με την αγορά “sell-in” που είναι απλώς ο αριθμός των ρολογιών που τοποθετούνται στα καταστήματα που είναι διαθέσιμα για έναν καταναλωτή να αγοράσει κάποια στιγμή αργότερα. Έχοντας ένα σχέδιο σχετικά με το τι πρέπει να κάνουμε με τα ρολόγια που δεν πωλούνται ή τον περιορισμό του αριθμού των ρολογιών που εκπέμπονται σκόπιμα από την αγορά, θα πρέπει να διαρθρώνεται σαφώς στις συμβάσεις μεταξύ των σημάτων ρολογιών και των διανομέων παρακολούθησης τρίτων.
Τέλος, οι επιτυχημένοι διανομείς ρολογιών τρίτων σήμερα θα κατανοήσουν τη γνώση των αγορών στις δικές τους γειτονιές. Οι επιδόσεις τους θα προέλθουν από τη δημιουργία σχετικής ζήτησης μεταξύ του προϊόντος και των καταναλωτών στο έδαφός τους μόνο. Μια μάρκα ρολογιών θα πρέπει πάντα να βεβαιωθεί ότι ένας διανομέας τρίτου μέρους δεσμεύεται να αναπτύξει μια δυνατή και συνεχή συνομιλία με τους πελάτες στην αγορά και το εμπορικό σήμα.
Για τουλάχιστον μερικά εμπορικά σήματα, η δουλειά για την κατασκευή προϊόντων, ενώ επιχειρείται με οποιοδήποτε αριθμό διανομέων τρίτων για την εμπορία και την πώλησή τους σε συγκεκριμένες αγορές, αποτελεί σήμερα ένα πολύ βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο και πιθανότατα θα είναι αύριο. Για μερικά εμπορικά σήματα, θα εξακολουθεί να έχει νόημα να κατέχουν όλη ή πολλές από τις διανομές μεταξύ των αγορών. Για τα υπόλοιπα, η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο ο σχεδιασμός και η εξέλιξη των προϊόντων, μαζί με την κατασκευή και τις πωλήσεις, θα οδηγήσει συχνά στην εξωτερική ανάθεση, εν μέρει ή εξ ολοκλήρου.

Η Baselworld φαίνεται αφιερωμένη στην ιδέα ότι οι διανομείς μάρκας ρολογιών αποτελούν σημαντικό μέρος του οικοσυστήματος της βιομηχανίας ρολογιών χειρός και η συνεργασία τους με τον κατάλογο διανομέων ρολογιών λέει ακριβώς αυτό. Εδώ είναι μια σύντομη συνέντευξη για το θέμα:

Ariel Adams (AA): Δεν είναι όλα τα εμπορικά σήματα ρολογιών (ειδικά τα νέα) ή οι καταναλωτές καταλαβαίνουν αληθινά κάθε έναν από τους τρόπους που ένα ρολόι μπορεί να έρθει στην αγορά. Βοηθήστε να εξηγήσετε τον παραδοσιακό και τρέχοντα ρόλο των διανομέων ρολογιών χειρός στη μεγαλύτερη παγκόσμια αγορά ρολογιών.

Watch Distributors Directory (WDD): Φανταστείτε 20 χρόνια πίσω ή 50. Πώς θα μπορούσε κάποιος να συνδεθεί με μια μάρκα ρολογιών για να δοκιμάσει το ρολόι και να λάβει μια επαγγελματική συμβουλή; θα πρέπει να έστελνε ένας πελάτης μέσω ταχυδρομείου ή με μια τραπεζική μεταφορά, 3.000 δολάρια σε μια απομακρυσμένη εταιρεία στην άλλη άκρη του κόσμου, ελπίζοντας ότι θα στείλουν το ρολόι που είδε μία φορά σε ένα περιοδικό; Πιθανώς όχι.
Για να συμβεί μια πώληση, χρειάζεστε ουσιαστικά τρία πράγματα για την τάξη: έναν τόπο, μια υπηρεσία και ένα απόθεμα. Ιστορικά, τα εμπορικά σήματα προσανατολίστηκαν σε ένα παγκόσμιο δίκτυο μεσαζόντων (διανομέων) και εμπόρων λιανικής πώλησης για να επιτρέψουν την πραγματοποίηση μιας συναλλαγής. Ο διανομέας έχει την ευθύνη να αποστείλει αποθέματα στη χώρα του. Εκεί, τα αγαθά πωλούνται στη συνέχεια στους λιανοπωλητές που θα τα προσφέρουν και που θα επιτρέψει την ομαλή και ασφαλή συναλλαγή.
Η πρόσφατη ανάπτυξη του Διαδικτύου, σε συνδυασμό με την εξέλιξη των νοοτροπιών, επέτρεψε την ανάπτυξη ενός νέου καναλιού που φέρνει σε άμεση επαφή τις μάρκες και τους τελικούς καταναλωτές. Αυτός ο νέος δίαυλος είναι κακός στην εμπειρία του πελάτη, αλλά εξαιρετικά πλεονεκτικός όσον αφορά τα περιθώρια, διότι διαταράσσει τα τρία βασικά κόστη που σχετίζονται με τη διανομή, παρακάμπτοντας τους μεσάζοντες και επαναφέροντας τα περιθώριά τους.
Μεγάλη εμπειρία πελατών με χαμηλά περιθώρια κέρδους ή υψηλά περιθώρια, αλλά κακή εμπειρία πελατών και ένα εντελώς νέο επιχειρηματικό μοντέλο για μάρκες; Αυτό είναι το μεγαλύτερο δίλημμα σήμερα στη βιομηχανία.

AA: Ποια ανάγκη χρειάζεται ο διανομέων ρολογιών που σχεδιάστηκε αρχικά για να μπορέσει να ανταποκριθεί; Πώς οι εταιρείες συνδέονται με τους διανομείς και με ποιους τρόπους αισθάνεστε ότι ο κατάλογος των διανομέων ρολογιών βοήθησε τα σήματα που βασίζονται σε αυτό;

WDD: Ο κατάλογος πληροί μια βασική ανάγκη στον κλάδο: να συνδέει αποτελεσματικά τις μάρκες με τους διανομείς. Σήμερα, ένα νέο εμπορικό σήμα που είναι πρόθυμο να ξεκινήσει μια παραδοσιακή διανομή θα πρέπει να υπολογίσει από μόνο του ποιοι είναι οι παίκτες στην αγορά. Κάντε αναζήτηση στο διαδίκτυο, ελέγξτε το δίκτυο ανταγωνιστών, ζητήστε εδώ και εκεί συμβουλές από φίλους ή συμβούλους. Και γνωρίζοντας ένα όνομα είναι μόνο η αρχή, πρέπει να μάθετε τη διεύθυνση, τον υπεύθυνο επικοινωνίας, βεβαιωθείτε ότι οι μάρκες σας ταιριάζουν στο χαρτοφυλάκιο τους, ενώ είναι σύμφωνες με τη στρατηγική πωλήσεων. Αυτό απαιτεί μήνες και πολλή έρευνα. Το WDD επεξεργάζεται αυτές τις πληροφορίες και σας επιτρέπει να στοχεύσετε τους σωστούς συνεργάτες σε όλο τον κόσμο. Ο χρόνος είναι όμορφος, αλλά για μια εταιρεία, ο χρόνος είναι χρήμα!

AA: Ορισμένα σήματα ρολογιών σήμερα αναζητούν ένα μοντέλο άμεσης κατανάλωσης για τον καταναλωτή ή άλλους τρόπους αγοράς, οι οποίοι δεν εξαρτώνται απαραίτητα από τρίτους διανομείς. Σε ποιες περιπτώσεις ή για ποιους τύπους εταιρειών συνεργάζεται με κάποιον τρίτο διανομέα ρολογιών μια σοφή ιδέα σε σύγκριση με τις εναλλακτικές λύσεις;

WDD: Οι παίκτες καθαρά άμεσου καταναλωτή επέλεξαν να πουλήσουν αποκλειστικά ηλεκτρονικά. Αυτή η ηλεκτρονική παρουσία είναι κακή στην εμπειρία του πελάτη και πρέπει να αντισταθμίζεται από το εντατικό μάρκετινγκ. Επιπλέον, το ηλεκτρονικό εμπόριο λειτουργεί καλά για εμπορικές επωνυμίες, αλλά λιγότερο για έναν νεοεισερχόμενο που πωλεί στο μεσαίο έως υψηλό τμήμα. Οι διανομείς απευθύνονται σε ένα κοινό που αναζητά μια εμπειρία, η οποία μπορεί να εκφράζεται καλύτερα σε ένα αποκλειστικό περιβάλλον, το κατάστημα. Επιπλέον, μια παραδοσιακή εγκατάσταση διανομής λειτουργεί με τη λογική της πώλησης. Αυτό επιτρέπει στις μάρκες να επικεντρωθούν στην κύρια δραστηριότητά τους, η οποία είναι να παράγουν και να πωλούν, μεταβιβάζοντας παράλληλα το βάρος της διαχείρισης του πλήθους (τελικών καταναλωτών) σε εμπειρογνώμονες: τους μεσάζοντες.
Ένα άλλο σημαντικό σημείο: Οι κορυφαίες αγορές είναι κορεσμένες με μάρκες και διαφημίσεις. Το εισιτήριο εισόδου είναι εξαιρετικά ακριβό για τους νεοφερμένους. Υπάρχουν πολλές δευτερογενείς αγορές που προσφέρουν εξειδικευμένες επιχειρήσεις σε εμπορικά σήματα και πολλές από αυτές τις αγορές εξακολουθούν να λειτουργούν με τον παραδοσιακό τρόπο και δεν έχουν διαταραχθεί από την τάση B2C. Παραδείγματα: Οι περισσότερες χώρες της Λατινικής Αμερικής, ανατολικό μπλοκ, νότια Ευρώπη, ινδική υποέκταση κ.λπ.

AA: Πώς θα βοηθήσει μια εταιρική σχέση με τη Baselworld στην κύρια αποστολή του καταλόγου των διανομέων ρολογιών και με ποιον τρόπο θα βοηθήσει ο κατάλογος των διανομέων ρολογιών την βασική αποστολή της Baselworld;

Baselworld: Τόσο ο κατάλογος Baselworld όσο και ο κατάλογος διανομέων ρολογιών τέθηκαν στη διάθεση της βιομηχανίας. Η ιστορική αποστολή της Baselworld είναι να συνδέσει φυσικά όλους τους ενδιαφερόμενους της βιομηχανίας. Ο σκοπός του καταλόγου “Διανομείς ρολογιών” είναι να συνδέσει ψηφιακά τα σήματα ρολογιών με τους χονδρέμπορους από όλο τον κόσμο και να διευκολύνει τον καθορισμό ζευγαριών.
Ο κατάλογος διανομέων ρολογιών είναι μια νέα υπηρεσία εκθετών για την αποτελεσματική προετοιμασία της επίδειξης από την πλευρά του εμπορικού σήματος.
Το Baselworld είναι η τέλεια πλατφόρμα για τη διεθνή κυκλοφορία αυτού του νέου εργαλείου, φέρνοντας στους εκθέτες του και όλους τους ενδιαφερόμενους της βιομηχανίας, μια νέα ψηφιακή υπηρεσία που ξεπερνάει την παράσταση.

ΑΑ: Ποιά είναι η επίδραση μιας επωνυμίας που συνεργάζεται με έναν διανομέα ρολογιών τρίτου μέρους στην εμπειρία των καταναλωτών; Πώς μπορεί αυτό να κάνει τα ρολόγια πώλησης στους τελικούς καταναλωτές πιο αποτελεσματικά;

WDD: Οι διανομείς παίζουν το ρόλο των φορέων. Είναι οι διαμεσολαβητές μεταξύ μιας μάρκας και πολλών λιανοπωλητών σε μια συγκεκριμένη χώρα (πολλαπλασιάζονται από πολλές χώρες για μια παγκόσμια μάρκα). Γνωρίζουν την επικράτειά τους, τη γλώσσα, τον πολιτισμό, τον λαό τους και έχουν προσωπικές σχέσεις με τους λιανοπωλητές κλπ. Δρουν, με αυτή την έννοια, ως μεταφραστής για το εμπορικό σήμα. Καλή τύχη για να δουλέψει στο Ιράν, τη Ρωσία, την Κίνα και την Αργεντινή χωρίς τοπικό “διερμηνέα”. Επιπλέον, ο διανομέας λειτουργεί ως “ρυθμιστικό μέσο” για τα εμπορικά σήματα, καθώς διατηρούν αποθέματα διαθέσιμα στο έδαφός τους, έτοιμα να αποσταλούν την επόμενη μέρα (ή την ίδια ημέρα) εντός της επικράτειας. Αντιμετωπίζουν το πλήθος και τα βάρη που αντιπροσωπεύει.
Είναι ευκολότερο εάν είστε μάγειρας να προετοιμάσετε ένα γεύμα για όλους, αντί να χρειαστεί να προετοιμάσετε κάθε ξεχωριστή πινακίδα για κάθε συγκεκριμένο άτομο, που θα αντιμετωπίζει προσωπικά αιτήματα και γούστα. Οι μάρκες εξυπηρετούν ένα γεύμα, οι διανομείς το κρατούν ζεστό και το σερβίρουν για κάθε λιανοπωλητή.

ΑΑ: Εάν υποθέσουμε ότι μια μάρκα ρολογιών αισθάνεται ότι η συνεργασία με κάποιον τρίτο διανομέα είναι μια σοφή ιδέα, ποιες είναι οι βασικές συμβουλές για την εύρεση ενός καλού συνεργάτη διανομής; Ποιες είναι μερικές από τις πιο σημαντικές ερωτήσεις που ένα εμπορικό σήμα πρέπει να ζητήσει από έναν πιθανό εταίρο διανομής; Ποια είναι τα πιο συνηθισμένα πράγματα που πρέπει να προσέξετε για να διαπιστώσετε εάν μια σχέση μάρκας / διανομής δεν θα ωφελήσει τα μέρη; Υπάρχουν παραδείγματα για να αναφέρουμε ιδιαίτερα αποτελεσματικές σχέσεις μάρκας ρολογιών / διανομέων ρολογιών;

WWD: Αυτή είναι μια τεράστια ερώτηση, σαν να με ρώτησε ποιες είναι οι παράμετροι που πρέπει να εξετάσεις πριν παντρευτείς; Γιατί είναι έτσι, αλλά με χρήματα στη μέση. Πρέπει να έχετε τον σωστό προσωπικό αγώνα, να ταιριάζει στο χαρτοφυλάκιο του διανομέα, να βεβαιωθείτε ότι ο διανομέας έχει τη σωστή επαφή στην αγορά και μια καλή σχέση με τις επαφές αυτές. Πρέπει να διαθέτετε οικονομικούς και προσωπικούς πόρους και γνώσεις για να ενεργοποιήσετε τις πωλήσεις στη χώρα, καθώς η απλή τοποθέτηση ρολογιών στο παράθυρο των καταστημάτων λιανικής πώλησης συνήθως δεν παράγει μεγάλο αποτέλεσμα πωλήσεων. Πρέπει να ελέγξετε ότι σας προσφέρουν ένα ειδικό διαχειριστή μάρκας. Συμφωνείτε σχετικά με τον κοινό ποιοτικό και ποσοτικό στόχο και να βεβαιωθείτε ότι ορίζετε σαφώς το όραμα και την αποστολή. Επιπλέον, βεβαιωθείτε ότι έχετε ορίσει τι συμβαίνει εάν θέλετε να “διαζύγιο”. Ποιος παίρνει το απόθεμα, κ.λπ....;
Ένας καλός τρόπος για να αξιολογήσετε έναν διανομέα είναι πάντα να ζητήσετε ένα τριετές επιχειρηματικό σχέδιο. Οι περισσότεροι από τους διανομείς δεν θα σας στείλουν τίποτα ή, ίσως, μόνο ένα σχέδιο μιας σελίδας..., αυτό σας κάνει να καταλάβετε άμεσα ότι δεν έχουν ιδέα πώς να το κάνουν να συμβεί. Ένας καλός διανομέας θα αναδείξει βασικές πληροφορίες και στοιχεία που σας κάνουν να καταλάβετε ότι μιλούν την ίδια γλώσσα και γνωρίζουν τη δουλειά τους. Η σωστή αντιστοίχιση είναι το κλειδί της επιτυχίας σε οποιαδήποτε χώρα.