Εκείνα τα πρώτα 30 δευτερόλεπτα είναι ζωτικής σημασίας. Εδώ θα δούμε πώς να τα αξιοποιήσουμε σωστά

από τον Shane Decker

Ο Shane Decker έχει παράσχει την κατάρτιση των πωλήσεων σε περισσότερα από 3.000 καταστήματα σε όλο τον κόσμο

Ελεύθερα, περπατούσαν στο κατάστημά σας, ελπίζοντας να έχουν μια όμορφη εμπειρία. Θυμηθείτε: Οι πελάτες θα αποφασίσουν εντός των πρώτων 30 δευτερολέπτων αν θα μείνουν ή θα αναχώρουν. Το τι θα συμβεί τώρα εξαρτάτε και από τη δική σας στάση.
Δυστυχώς, πολλοί πωλητές προδικάζουν ότι οι πελάτες “απλά ψάχνουν” και πρόκειται να φύγουν με άδεια χέρια. Μπορείτε να τους διώξετε από την αρχή ή να πείτε κάτι σαν: “Αν δείτε κάτι θέλετε απευθυνθείτε  σε μας”, Είναι σαν να λέτε στον πελάτη με τη γλώσσα του σώματος σας, ότι δεν έχετε χρόνο ή ότι έχετε κάτι πιο σημαντικό να κάνετε.

Αντί αυτού, όταν ένας πελάτης λέει ότι “θέλω μόνο να δω”,  απαντήσει με αυτόν τον τρόπο:  Είμαι τόσο χαρούμενος που ήρθατε στο κατάστημα μας, είναι ένα καλό μέρος για να δούμε. Ή με ένα χαμόγελο να πείτε, “θα είμαι πίσω δεξιά” και να τους φέρετε ένα ποτό ή ένα μπισκότο. Μην ρωτήσετε αν θέλουν κάτι να πιούν, διότι η απάντηση θα είναι σχεδόν πάντα όχι. Απλά να τους το φέρετε. Αυτό θα τους βγάλει από την επιφύλαξη και θα τους τοποθετήσει σε ένα καλό δρόμο, γιατί κανένας άλλος δεν το έκανε αυτό.
Τους πελάτες “απλά ψάχνουν”, τους αντιμετωπίζουμε πάντα με χαμόγελο και τους δίνουμε λίγο χώρο. Αυτό παίρνει μακριά την πίεση, επειδή δεν είστε σε εκεί για να τους πιέσετε να κάνουν κάτι που δεν θέλουν.

Μετά την εισαγωγή σας, ρωτήστε:
• “Έχετε επισκεφτεί ποτέ το κατάστημά μας;”
• “Αν ψάχνετε για κάτι ιδιαίτερο για τον εαυτό σας ή κάποιον άλλο;”
• “Μήπως σας δώσει οποιεσδήποτε συμβουλές;”
• “Είναι μια ειδική περίσταση;”
• “Έχετε δει κάτι κάπου αλλού που σας αρέσει;”
• “Υπάρχει μια συγκεκριμένη μάρκα που ψάχνετε;”
Συνήθως δίνουν κάποιες απαντήσεις και μπορεί να προσθέσουν:, “Ας ρίξουμε μια ματιά.” Αυτό τους επιτρέπει να δουν ολόκληρο το κατάστημα. Μπορούν να περάσουν από την περίπτωση κατά την οποία θέλουν να σταματήσουν μόνο να κοιτούν. Τώρα μπορείτε να ζητήσετε περισσότερες διευκρινήσεις, ανάλογα με τη βιτρίνα, όπως το “Σας αρέσει το κίτρινο ή το λευκό χρυσό καλύτερα; “ ή “Ποιο είναι το αγαπημένο σας χρώμα πέτρα;”
Όταν ο πελάτης σταματά, να παρακολουθείτε πάντα τα μάτια του και να εξετάσετε τι είναι αυτό που βλέπει. Αν έχετε τραβήξει έξω ένα αντικείμενο, και κοιτάει κάτι άλλο, εκείνο μάλλον είναι το σωστό.
Βγάλτε το στοιχείο που θέλει, βεβαιωθείτε ότι είναι στο χέρι της/του, και δεν κάνετε πολλά ερωτήματα και πάρα πολύ γρήγορα. Κάντε πάντα παύση μετά την ερώτηση σας και δώστε της/του χρόνο να σκεφτεί και να απαντήσει.
Δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον. Κάντε υπομονή. Μπορεί να θέλει να μιλήσει. Όσο περισσότερο μιλά, τόσο περισσότερο μπορείτε να ακούσετε, τόσο μεγαλύτερη είναι η αναλογία κλεισίματος. Και αν την αφήσετε να μιλήσει περισσότερο, αυτή θα αισθανθεί σαν να έχει τον έλεγχο και ότι δεν είστε τυχοδιώκτης.
Αν κάνετε μια ερώτηση και ο πελάτης απαντά με “Ξέρεις, εγώ πραγματικά θέλω μόνο να δω”, να της δώσετε λίγο περισσότερο χώρο. Προσέξτε τη γλώσσα του σώματος της και μέσα σε λίγα λεπτά, συνήθως έρχονται πίσω για μια ακόμα προσέγγιση.
Όταν σκέφτεστε, το, όλοι έχουμε πει, “θέλω μόνο να δω” Και, όλοι έχουμε αγοράσει κάτι και έχουμε δώσει τα χρήματα μας στη συνέχεια. Αυτό που έκανε τη διαφορά ήταν η εμπειρία που είχαμε βιώσει.
Πάντοτε να παίρνετε τους πελάτες “ θέλω μόνο να δω” στα σοβαρά διότι από κάπου ψωνίζουν και αυτοί σήμερα.

Πηγή: ex-sell-ence.com